呼叫中心呼入電話談判需要注意事項(xiàng)
1.呼叫中心坐席員考慮本身立場(chǎng) 無(wú)論自己和顧客的談判出于什么狀態(tài)，都不要忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢(shì)還是處于劣勢(shì)。在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)該特別牢記自己具備的實(shí)力。因?yàn)檎勁械木謩?shì)在不斷變化發(fā)展，所以要正確認(rèn)識(shí)自己的實(shí)力，并隨時(shí)掌握談判的微妙變化，這樣才能適時(shí)地施展自己的戰(zhàn)術(shù)和技巧。
2.呼叫中心呼入電話談判充分了解實(shí)際情況
從事談判時(shí)，往往因?yàn)闆](méi)有掌握完整而正確的事實(shí)，而遭到意想不到的失敗。缺乏事實(shí)根據(jù)的談判，缺乏事實(shí)根據(jù)的談判，只要對(duì)方一直出真正的事實(shí)來(lái)，你苦心構(gòu)架的一切，瞬間即為泡影。而想再回頭重新收集材料，力挽狂瀾時(shí)，談判的主動(dòng)權(quán)早已落入對(duì)方手中，就由不得你了。因此，當(dāng)我們與客戶(hù)交流意見(jiàn)和看法的時(shí)候，應(yīng)該先盡可能地了解客戶(hù)真正需要解決得問(wèn)題是什么。
3.呼叫中心呼入電話談判適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力 在談判前，呼叫中心坐席員要預(yù)先評(píng)估自身的強(qiáng)弱和地位的優(yōu)劣，并設(shè)法探查客戶(hù)對(duì)于自己企業(yè)和產(chǎn)品的了解程度。完成了這兩項(xiàng)談判的初步準(zhǔn)備，才能夠于談判時(shí)適時(shí)而有效地運(yùn)用談判技巧。不過(guò)，反復(fù)地向客戶(hù)展示自己的力量，有時(shí)也會(huì)有“弄巧成拙”的危險(xiǎn)，尤其是黨對(duì)方式一個(gè)談判高手時(shí)。所以應(yīng)特別注意切莫讓自己陷入不利的境地，也不要讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生誤解。
４. 站住陣腳
在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，經(jīng)?？赡苡龅讲恢v理的人，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還砸電話，百般威脅。不過(guò)這種人通常不是虛有其表的“紙老虎”，便是還不夠成熟，只要你站住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。此外，有些談判高手因?yàn)樽砸曔^(guò)高、拇指無(wú)人，非但對(duì)呼叫中心坐席員提出無(wú)理的要求，甚至還強(qiáng)迫別人無(wú)條件地接受。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己想象的那么高。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對(duì)手過(guò)于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時(shí)，會(huì)使人不得不屈從。但是，面隨這一類(lèi)對(duì)手時(shí)，如果坐席員的姿態(tài)也與他擺的同樣高，談判責(zé)必然無(wú)法進(jìn)行下去了。 所以，在我們和客戶(hù)溝通時(shí)，如果對(duì)方過(guò)于自信，就得設(shè)法挫挫他的銳氣，讓他明白自身能力的極限，是談判能在叫平和的氣氛中進(jìn)行。
５. 讓客戶(hù)了解你準(zhǔn)備和他溝通的內(nèi)容
在和客戶(hù)溝通時(shí)，就算你的能力再?gòu)?qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再豐富，要是對(duì)方根本不知道你在說(shuō)些什么，那也是白忙一場(chǎng)，突然浪費(fèi)口舌。面對(duì)方的沉默，我們不能先被嚇住了，此時(shí)，呼叫中心坐席員應(yīng)該停止“發(fā)表高論”一廂情愿地介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而應(yīng)該以各種方式，如直接詢(xún)問(wèn)或者提出對(duì)方不得不回答的問(wèn)題，來(lái)探查他沉默的原因。當(dāng)試用過(guò)兩種以上方式對(duì)方仍沉默時(shí)，呼叫中心坐席員就應(yīng)該為另外的敘述方式了，以更直接的方法表達(dá)自己的意見(jiàn)。要知道談判是一種雙向的溝通沒(méi)雙方必須在了解的基礎(chǔ)上展開(kāi)爭(zhēng)論。如果管理者的表達(dá)方式令對(duì)方有“不知所云”的感覺(jué)，那么就是具備再好的談判技巧也無(wú)用武之地了。
６. 呼叫中心呼入電話談判先“高估”客戶(hù)的實(shí)力
剛剛進(jìn)入呼叫中心的坐席員，往往有兩種極端的態(tài)度。一種認(rèn)為顧客很可怕，他們都是來(lái)找麻煩的，是很難對(duì)付的；另一種認(rèn)為顧客是一群什么都不懂的人我可以隨便糊弄，自己想說(shuō)什么就說(shuō)什么。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，至于對(duì)手的真正實(shí)力如何，還要等到“談判”正式開(kāi)始，經(jīng)過(guò)實(shí)際的交涉和觀察才能獲知。了解談判對(duì)手的實(shí)力如何是非常重要的。如果不能完全了解，則無(wú)法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對(duì)方的攻勢(shì)。作為我們?nèi)粘：涂蛻?hù)的溝通而言，經(jīng)常很難了解每一個(gè)客戶(hù)的具體情況，而只能做一個(gè)大概的了解。因此，當(dāng)我們接起電話時(shí)，摸不清對(duì)方的虛實(shí)時(shí)，寧可高估，也不要低估了他們，而在談判溝通過(guò)程當(dāng)中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過(guò)如此”，那么當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。同時(shí)自己的自信心和主動(dòng)性也能夠很快地體現(xiàn)出來(lái)，幫助我們通向最后的成功。在我們和客戶(hù)的電話交流過(guò)程當(dāng)中，預(yù)先高估對(duì)方，談判的局面尚存在有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對(duì)方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回。