不知不覺又迎來(lái)了新一年的雙十一購(gòu)物節(jié)，這不僅是消費(fèi)者的狂歡日，也是電商行業(yè)一年中沖擊業(yè)績(jī)的最大機(jī)會(huì)。然而電商行業(yè)不似往年容易盈利，這兩年因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及各大電商平臺(tái)的爭(zhēng)相發(fā)展，流量的紅利已經(jīng)消失了，無(wú)論是新品牌還是老品牌，都面臨著一個(gè)共通的問題，那就是獲客難，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。很多品牌依靠廣告投放不斷營(yíng)收，但是一旦停止投放，營(yíng)收額就會(huì)急劇下降，被其它品牌后來(lái)居上。這里的根本原因還是因?yàn)橄M(fèi)群體對(duì)于品牌的認(rèn)知少，缺乏粘性和忠誠(chéng)度，很多人購(gòu)買一次后會(huì)被新品吸引，不再?gòu)?fù)購(gòu)老品。

 

電商行業(yè)如何將客戶留下來(lái)？目前最推薦的就是利用私域運(yùn)營(yíng)去解決這個(gè)問題。私域運(yùn)營(yíng)對(duì)于電商行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是能夠擺脫廣告依賴性，搭建一個(gè)品牌私域池，實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化的利用，把客戶留在自己手里，節(jié)省品牌在公域投放的廣告成本。


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具體要如何實(shí)現(xiàn)呢，這里簡(jiǎn)單列出兩步操作：


I 第一步：引流獲客


首先是全渠道鏈接客戶，將客戶沉淀到私域里。例如通過微信生態(tài)，包括企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序、H5等 設(shè)置菜單欄、推送名片。還有自有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如會(huì)員系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等直接打通數(shù)據(jù)，以及第三方訂單系統(tǒng)，如京東、抖音、淘寶等都可以作為公域流量引入，設(shè)置渠道活碼全渠道引流，快速沉淀私域池。


除常規(guī)的線上廣告投放渠道引流外，著重提一下包裹卡引流。電商行業(yè)給下單用戶郵寄包裹時(shí)，可隨單放置包裹卡，通過福利優(yōu)惠、專屬服務(wù)、附加權(quán)益等，引流客戶添加企業(yè)微信，將電商平臺(tái)的訂單客戶，轉(zhuǎn)化為私域客戶，進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)轉(zhuǎn)化。

 

I 第二步：客戶畫像


客戶進(jìn)入私域池后，就可以逐步構(gòu)建客戶畫像，優(yōu)先將唯一客戶ID與客戶數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，通過該客戶的行為特征、購(gòu)買情況、瀏覽軌跡等內(nèi)容，洞察客戶需求，構(gòu)建出清晰的客戶畫像。


其次企業(yè)需要制定觸達(dá)策略與人設(shè)塑造。基于客戶需求與關(guān)注重點(diǎn)，設(shè)置不同的觸達(dá)內(nèi)容，比如干活價(jià)值型內(nèi)容、產(chǎn)品營(yíng)銷型內(nèi)容、用戶互動(dòng)性內(nèi)容、售后服務(wù)型內(nèi)容、社群文化與價(jià)值觀內(nèi)容等，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、朋友圈、群聊等方式進(jìn)行觸達(dá)。在觸達(dá)客戶的過程中可以塑造企業(yè)獨(dú)特的人設(shè)，幫助客戶加深對(duì)品牌的印象。


3根據(jù)已經(jīng)設(shè)置好的觸達(dá)邏輯，發(fā)送朋友圈SOP。可以設(shè)置關(guān)鍵詞評(píng)論、商品講解視頻、附帶推薦商品鏈接等，通過朋友圈內(nèi)容的發(fā)送，培育客戶并刺激下單轉(zhuǎn)化。