2017年開始,國內(nèi)汽車市場發(fā)展增速放緩,國內(nèi)汽車市場正式由增量市場逐漸向存量市場轉(zhuǎn)型。汽車銷售是一個高客單價、低頻、決策周期較長的業(yè)務(wù),企微私域的出現(xiàn),對處于存量時代、拉新困難的車企來說,是再次撬動業(yè)績增長的關(guān)鍵所在。
為什么越來越多的車企會選擇私域,原因有如下幾個方面:
1、公域流量貴、存量時代獲客難:市場競爭壓力不斷增大,車企間對存量客戶的爭奪日益加劇,通過廣告獲客以及銷售邀約到店的模式投入成本高,但見效慢。所以與其不斷地以高價從公、商域獲取流量,不如建立自有的流量池來得更劃算。
2、私域有助于對客戶價值的長期挖掘:相對汽車行業(yè)的高成本公域流量來說,將公域獲取的客戶流量,引入私域池,通過免費、可持續(xù)的反復(fù)觸達、喚醒客戶,從而與客戶建立長久的聯(lián)系,獲取客戶信任,可以對客戶價值進行長期挖掘,有利于填補利潤的缺失。
那汽車行業(yè)又該如何做私域呢?接下來給大家分享下國內(nèi)造車新勢力的領(lǐng)頭羊——蔚來汽車的私域案例。蔚來汽車有著非常成功的私域運營經(jīng)驗,離不開幾個關(guān)鍵因素:提供超預(yù)期的服務(wù)、獨有的社區(qū)文化、會員體系和社交文化。
1、提供超預(yù)期的汽車服務(wù):蔚來的服務(wù)無憂可以幫助車主解決維修、保養(yǎng)、事故處理、上門補胎、保險等一系列用車,獲得廣大消費者的青睞。
2、社區(qū)文化:蔚來的APP,作為蔚來私域的主陣地,對用戶的留存、促活、拉新都起了至關(guān)重要的作用。
3、會員體系:蔚來汽車的積分制能夠激勵車主為社區(qū)提供更多貢獻,增強蔚來車主的主人翁意識。
4、社交文化:在私域里打造品牌差異化,與車主建立信任,讓用戶真正認同企業(yè)文化。
根據(jù)蔚來車企的私域運營經(jīng)驗,其他汽車企業(yè)在做企微私域時,有哪些啟發(fā)和借鑒的地方呢?
I 私域營業(yè)
1、引流獲客
汽車行業(yè)可以通過線上投放(公眾號小程序、App)、線下車展、門店獲取等方式實現(xiàn)客戶引流。線上可以通過預(yù)約試駕來引流客戶,線下則通過車型介紹、汽車選購、福利優(yōu)惠,引導(dǎo)意向客戶通過合力SCRM渠道活碼添加企微,通過企微與客戶建立聯(lián)系、完成客戶需求了解,建立客戶溝通聯(lián)絡(luò)習慣。
2、SOP輔助運營,構(gòu)建客戶信任
當新客引流至私域,合力SCRM可為車企搭建有溫度、人性化的私域人設(shè),以客戶需求為中心輸出客戶所需的內(nèi)容,例如,推送“汽車選購、配置、日常用車保養(yǎng)等專業(yè)知識”,建立用戶信任,提升轉(zhuǎn)化幾率。也可推送“品牌設(shè)計理念、性能配置、養(yǎng)護專業(yè)知識、線下試駕邀約等,幫助新用戶建立了解,傳輸企業(yè)文化,拉進與客戶的距離,提升用戶對品牌的認知。
3、為老客戶提供更優(yōu)質(zhì)的私域服務(wù)
針對已成交客戶,合力SCRM可根據(jù)產(chǎn)品生命周期,制定相應(yīng)的復(fù)購/增購的時機,比如在客戶購買后,推送“汽車養(yǎng)護專業(yè)知識、用車安全的分享、保養(yǎng)知識/提醒”等,讓客戶感受到品牌的專業(yè)與溫度,提升客戶粘性與忠誠度,從而產(chǎn)生復(fù)購/增購。