保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)在借助數(shù)字化工具搭建品牌的私域運(yùn)營(yíng)陣地時(shí)，需要先清楚行業(yè)目前亟需解決什么問題，再借助合適的私域運(yùn)營(yíng)工具，通過一系列解決“手段”實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)。通過多家保險(xiǎn)企業(yè)給出的數(shù)據(jù)分析，我們最后總結(jié)了以下2點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的痛點(diǎn)問題：
1.客戶資源分散，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一管理：目前大多數(shù)保險(xiǎn)行業(yè)的客戶資源往往都留存在銷售的個(gè)人微信里，一是無(wú)法對(duì)客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，二是銷售離職帶走客戶的情況時(shí)有發(fā)生，兩種情況皆不利于企業(yè)對(duì)客戶資源留存。
2.人力服務(wù)效率低，客戶轉(zhuǎn)化難度高：沒有借助數(shù)字化運(yùn)營(yíng)工具，單靠銷售純?nèi)肆Φ幕貜?fù)互動(dòng)，客戶轉(zhuǎn)化的效率極低，有數(shù)據(jù)顯示90%的客群都無(wú)法通過人力來(lái)維護(hù)。
基于以上保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)，合力私域課堂有以下解決思路：
I 統(tǒng)一客戶資源管理，引流私域統(tǒng)一監(jiān)管
保險(xiǎn)企業(yè)的客戶資源一般來(lái)自系統(tǒng)的存量客戶和銷售個(gè)微添加的客戶。通過合力呼叫+掛機(jī)短信的引流方式，引導(dǎo)存量客戶添加專屬客服企業(yè)微信，將這一部分客戶資源引流到企業(yè)微信上；再一個(gè)就是將銷售個(gè)微的客戶資源同步遷移到銷售人員的企業(yè)微信上，并在后期要求銷售必須用企業(yè)微信添加客戶微信，保障企業(yè)對(duì)客戶資源的統(tǒng)一管理和監(jiān)控。
I 提升業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)周期的最佳孵化途徑
對(duì)這類客單價(jià)高、決策周期長(zhǎng)、需要培養(yǎng)足夠信任的保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說，專業(yè)的人設(shè)IP極為重要，和客戶有效互動(dòng)的途徑也在于客戶1V1和客戶朋友圈。企業(yè)需要按照客戶運(yùn)營(yíng)周期，整理出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，保險(xiǎn)新聞、產(chǎn)品推薦等精品內(nèi)容，按照后臺(tái)設(shè)計(jì)好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，銷售只需要點(diǎn)擊一鍵發(fā)送，便能高效的發(fā)送到客戶朋友圈和1V1客戶。
I 拒絕無(wú)腦群發(fā)、雜亂無(wú)章的運(yùn)營(yíng)
針對(duì)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)重心也不相同?？蛻籼砑映跗?，企業(yè)對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)重心是首單的轉(zhuǎn)化，基于客戶畫像，針對(duì)客戶需求進(jìn)行相應(yīng)運(yùn)營(yíng)；中后期則需要偏重于客戶資源的留存以及增復(fù)購(gòu)，客戶的每一階段的運(yùn)營(yíng)都是不一樣的內(nèi)容。
針對(duì)以上解決思路，我們可以圍繞保險(xiǎn)行業(yè)的五大關(guān)鍵場(chǎng)景：引流場(chǎng)景、首單轉(zhuǎn)化場(chǎng)景、加保場(chǎng)景、臨期與續(xù)保提醒、流失場(chǎng)景，選擇在用戶比較愿意接受信息內(nèi)容的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，觸達(dá)效率最高，相應(yīng)轉(zhuǎn)化效率也更好的環(huán)境下，解決客戶資源監(jiān)管和客戶轉(zhuǎn)化的問題。
一、引流場(chǎng)景——面向海量新客，保險(xiǎn)企業(yè)需要以引流作為營(yíng)銷重點(diǎn)，通過渠道活碼引流和銷售個(gè)微轉(zhuǎn)企微添加好友的方式，將客戶資源引流到企業(yè)自己的培育池子里。
二、首單轉(zhuǎn)化場(chǎng)景——在這里保險(xiǎn)企業(yè)需要給銷售打造出保險(xiǎn)專家的人設(shè)IP，給客戶以專業(yè)、靠譜的形象，獲得客戶的信任感?？梢酝ㄟ^保險(xiǎn)課堂、健康資訊、投保理賠方案等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，逐步構(gòu)建客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，激發(fā)客戶的興趣，最后企業(yè)再以優(yōu)惠活動(dòng)等內(nèi)容刺激客戶下單。
三、加保場(chǎng)景——針對(duì)已購(gòu)買單一保險(xiǎn)的客戶，SCRM系統(tǒng)可以打通保險(xiǎn)訂單系統(tǒng)，再基于客戶已購(gòu)買的險(xiǎn)種進(jìn)行產(chǎn)品延伸推薦，例如：重疾險(xiǎn)還可以左右延伸，比如壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。
四、臨期與續(xù)保提醒——對(duì)續(xù)?？蛻舻膱?chǎng)景需求，我們以【T-】策略，按時(shí)間倒推的節(jié)奏，設(shè)置好相應(yīng)的觸達(dá)內(nèi)容，在不引起客戶反感的前提下，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)續(xù)費(fèi)的重視，觸達(dá)時(shí)間可以是一天一次，或兩天一次，直到客戶選擇續(xù)保。
五、流失場(chǎng)景——面向沉默客戶或即將流失的客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以通過老客戶福利通知，權(quán)益提醒等痛點(diǎn)內(nèi)容去精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，讓客戶重新感知到產(chǎn)品價(jià)值和品牌關(guān)懷，刺激客戶產(chǎn)生新一輪溝通行為，再轉(zhuǎn)由銷售跟進(jìn)，引導(dǎo)客戶下單購(gòu)買。
