電話行銷--就是通過專業(yè)的呼叫中心針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。通過電話行銷保險(xiǎn)，這對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來說還是個(gè)比較新的概念，事實(shí)上該行銷方式在許多國(guó)家已經(jīng)成功運(yùn)行多年，并逐漸形成一定規(guī)模。
呼叫中心為企業(yè)提供了與客戶及合作伙伴進(jìn)行溝通的平臺(tái)，使企業(yè)能夠?yàn)橛脩籼峁└蛹皶r(shí)、完善的服務(wù)，充分提升企業(yè)的客戶滿意度和忠誠(chéng)度。具體到保險(xiǎn)行業(yè)，以往各保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，在代理人及其他代理機(jī)構(gòu)（例如銀行）的爭(zhēng)奪上競(jìng)爭(zhēng)激烈。
這種對(duì)銷售渠道的爭(zhēng)奪也因?yàn)榍蕾Y源的有限性，使保險(xiǎn)公司處于一種被動(dòng)的局面。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，提供完善的服務(wù)成為了企業(yè)贏得客戶的重要手段。一方面是保險(xiǎn)代理人忠誠(chéng)度及專業(yè)素質(zhì)難以控制，另一方面代理機(jī)構(gòu)"客大欺主"。
而電話行銷為保險(xiǎn)公司提供了一種更自主的、可控性更強(qiáng)的、更加扁平化的銷售方式。中美大都會(huì)、新華人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司在電話行銷方面的開創(chuàng)性工作也正是順應(yīng)了激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。
呼叫中心應(yīng)用整合了網(wǎng)絡(luò)、電話及短信等現(xiàn)代化通訊技術(shù)的呼叫中心可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與個(gè)人之間簡(jiǎn)便、快捷的溝通與互動(dòng)。在今天的中國(guó)，人們的生活和工作節(jié)奏正在逐漸加快，緊張、忙碌的氛圍使人們希望通過簡(jiǎn)便的手段盡量縮短處理問題的時(shí)間以便留有更多的休閑娛樂的空間。因此人們逐步習(xí)慣于通過電話解決日常生活中的諸多事宜，呼叫中心在保險(xiǎn)行業(yè)乃至于其他各人消費(fèi)品市場(chǎng)就有了生存的土壤。
呼叫中心作為企業(yè)與客戶之間溝通的橋梁，可以說是企業(yè)客戶關(guān)系管理最為前端也是最為重要的一環(huán)。而通過現(xiàn)代化呼叫中心應(yīng)用系統(tǒng)與企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的良好聯(lián)接，呼叫中心更是可以發(fā)揮無法比擬的作用。
在電話行銷中過程中可以對(duì)現(xiàn)有用戶與潛在客戶與呼叫中心的每次通話做全程的詳細(xì)記錄，通過專業(yè)的FSA機(jī)會(huì)管理數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)這些大量的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助委托方進(jìn)行分析、定位、決策，從而實(shí)現(xiàn)了客戶資源的最優(yōu)化利用。以往代理人制的保險(xiǎn)銷售，很大程度上是在依靠業(yè)務(wù)代表的人際傳播能力，整個(gè)銷售過程缺乏良好的控制環(huán)境和手段。大量的潛在客戶數(shù)據(jù)散落在眾多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表的手中，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說也會(huì)造成資源的巨大浪費(fèi)。以現(xiàn)代化的呼叫中心技術(shù)為依托的電話行銷則可使這些弊端得到有效的改善。
