直播亮點(diǎn)回顧|圍繞內(nèi)容自動(dòng)化深化企微價(jià)值，助力電銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型

在上一期的直播活動(dòng)中，杜宏生先生提出電銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的第一步是要在微信渠道發(fā)力，組合“電話+微信”雙渠道優(yōu)勢(shì)，選擇企微做好企業(yè)電話與微信雙渠道的銜接，從而達(dá)到高效賦能銷售的目的。

企微可以通過(guò)與企業(yè)CRM系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)，搭建合規(guī)的管理機(jī)制，但如何通過(guò)企微做好電話+微信雙渠道的銜接，并發(fā)揮最大價(jià)值高效賦能銷售，同樣也是電銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型需要考慮的難題，為此，合力億捷HollyTalk線上分享會(huì)，繼續(xù)邀請(qǐng)合力億捷副總裁杜宏生先生作為分享嘉賓，圍繞電銷轉(zhuǎn)型話題，充分解答大家的疑惑。

要做好“電話+微信”的銜接，利用電話情感優(yōu)勢(shì)，在臨門一腳、成單轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，而要發(fā)揮企微渠道的優(yōu)勢(shì)，核心就是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。這要求企業(yè)除了要具備內(nèi)容制作能力，還需要建立內(nèi)容的自動(dòng)化分發(fā)邏輯，這才是發(fā)揮企微價(jià)值的基礎(chǔ)。

類似國(guó)外的郵件營(yíng)銷，企業(yè)在補(bǔ)充了內(nèi)容能力之后，通過(guò)借助工具和算法，基于客戶分層設(shè)計(jì)相應(yīng)的內(nèi)容，按照節(jié)奏自動(dòng)分發(fā)給每一個(gè)客戶。如果只是單純將內(nèi)容給到銷售讓其手動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，不僅效率低，并隨著內(nèi)容的不斷更新管理難度也大。

對(duì)于銷售跟進(jìn)后意向不強(qiáng)的客戶，借助工具的內(nèi)容自動(dòng)化分發(fā)來(lái)做客戶培育，當(dāng)客戶有意向時(shí)再結(jié)合電話的情感優(yōu)勢(shì)，高效賦能銷售。銷售不用再給這些意向不強(qiáng)的客戶一一打電話，且自動(dòng)化分發(fā)也大力提升了工作效率，銷售執(zhí)行度也會(huì)增強(qiáng)。

當(dāng)然，電話渠道通過(guò)智能AI也能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，但AI機(jī)器人傳遞信息量有限，無(wú)法揣摩用戶真實(shí)意圖，不能實(shí)現(xiàn)情感上的溝通交互，所以在內(nèi)容培育客戶信任上不如微信渠道。

因此要做好電話+微信雙劍合璧，就要利用好企微，在客戶意向度低的階段，基于有內(nèi)容制作的基礎(chǔ)上，借助工具建立內(nèi)容自動(dòng)化的分發(fā)邏輯，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容培育，而電話在客戶意向度高時(shí)發(fā)揮情感優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)電話+微信雙渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，做好銜接，才能達(dá)到為電銷團(tuán)隊(duì)高效賦能的目的。

內(nèi)容自動(dòng)化分發(fā)機(jī)制操作展示圖

想要基于內(nèi)容實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化，客戶分層便是核心基礎(chǔ)，目前企微自身也會(huì)附帶手動(dòng)的標(biāo)簽功能，但由于標(biāo)簽沒有規(guī)則限制，會(huì)導(dǎo)致過(guò)多的標(biāo)簽數(shù)量容易爆炸，且長(zhǎng)此以往的客戶累積，靜態(tài)標(biāo)簽不能快速反應(yīng)客戶的變化，需銷售人為進(jìn)行修改，必然會(huì)導(dǎo)致工作效率的降低和混亂，進(jìn)而造成客戶畫像的不清晰。所以，客戶分層一定要建立在能對(duì)每一個(gè)客戶的信息做好管理的基礎(chǔ)上，而不是粗糙的標(biāo)簽。

目前眾多的電銷企業(yè)都有自己現(xiàn)成的CRM系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)有豐富的信息和字段方便銷售在跟進(jìn)客戶時(shí)標(biāo)記，同時(shí)也讓銷售人員形成了使用習(xí)慣，且企業(yè)也會(huì)在CRM系統(tǒng)建立一些客戶類型分析的管理檢查機(jī)制，以企業(yè)現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)思維銜接企微去做客戶分層，更能夠幫助企業(yè)不斷整合豐富的客戶畫像且保證數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性。

基于客戶畫像實(shí)現(xiàn)高效客戶分層效果展示圖

企微怎么做好與CRM系統(tǒng)的銜接，引流前期的設(shè)定也是其中的關(guān)鍵，基于團(tuán)隊(duì)運(yùn)用不同的客戶類別分別使用不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，確定一個(gè)能貫穿整體運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的客戶ID，與crm系統(tǒng)串聯(lián)從而標(biāo)識(shí)客戶。

當(dāng)企業(yè)通過(guò)工具將企微與crm關(guān)聯(lián)后，有了客戶分層的基礎(chǔ)，接下來(lái)就是內(nèi)容的自動(dòng)化分發(fā)，也就是大家所熟知的私域運(yùn)營(yíng)。目前市面上大多的私域產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)后期的功能，但真正可以落地的方法應(yīng)該是設(shè)計(jì)sop。

sop是運(yùn)用自動(dòng)化分發(fā)的邏輯，銷售在收到提醒后，點(diǎn)擊自動(dòng)發(fā)送便可實(shí)現(xiàn)內(nèi)容自動(dòng)化的分發(fā)，與群發(fā)核心本質(zhì)上的不同，群發(fā)是以內(nèi)容的角度，而sop是以用戶的角度。群發(fā)對(duì)新內(nèi)容的生產(chǎn)要求高，不僅容易重發(fā)、漏發(fā)，還容易造成客戶騷擾，而SOP能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有獨(dú)立的進(jìn)度條，有時(shí)間節(jié)奏的觸達(dá)影響，并且歷史內(nèi)容也可重復(fù)利用給每一個(gè)用戶。以sop作為銷售支撐，不但提升了工作效率，也可高效促成銷售轉(zhuǎn)化成交。

sop在“客戶培育、客戶復(fù)購(gòu)、沉默激活....”各個(gè)階段都能發(fā)揮巨大的優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)前期在啟動(dòng)階段，基于少量的精品內(nèi)容，可以選擇小團(tuán)隊(duì)就某一個(gè)痛點(diǎn)小場(chǎng)景進(jìn)行小步快跑，在初步運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，再進(jìn)行不斷迭代升級(jí)。

當(dāng)然，企業(yè)發(fā)送sop內(nèi)容與銷售溝通客戶也會(huì)存在著一定的沖突，但對(duì)于存在于公海的客戶而言，銷售未及時(shí)跟進(jìn)，反而能通過(guò)內(nèi)容自動(dòng)分發(fā)激活客戶；對(duì)于銷售正在跟進(jìn)的客戶，應(yīng)該更側(cè)重分發(fā)的是內(nèi)容而不是話術(shù)，用好的內(nèi)容給到銷售輔助，才能有效解決沖突問(wèn)題。

不同于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客戶運(yùn)營(yíng)，在社群的運(yùn)營(yíng)上，就很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶分層，啟動(dòng)內(nèi)容的自動(dòng)化分發(fā)，也很容易形成騷擾、靜音、折疊等問(wèn)題。因此，站在客戶的角度，從服務(wù)入手可能是一種合適的途徑。

對(duì)于大部分的潛客，更合適做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通；但對(duì)于已經(jīng)已成單客戶，基于服務(wù)場(chǎng)景建立群，以不同的角色多人服務(wù)于一個(gè)客戶，讓客戶感受到專屬的vip服務(wù)，客戶體驗(yàn)感提升也就加大了增復(fù)購(gòu)的機(jī)率，同時(shí)也可采用內(nèi)容自動(dòng)化分發(fā)的邏輯。

總的來(lái)說(shuō)，電銷轉(zhuǎn)型想要做好“電話+微信”雙渠道的銜接，在企微的渠道上，需要基于客戶分層實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的自動(dòng)化分發(fā)，再結(jié)合電話優(yōu)勢(shì)高效賦能銷售，這才是電話銷售模式轉(zhuǎn)營(yíng)銷自動(dòng)化的深層邏輯。合力億捷也將不斷深挖電銷的痛點(diǎn)和轉(zhuǎn)型難題，更好成就電銷團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型之路。