當(dāng)前電銷團(tuán)隊(duì)在面臨行業(yè)挑戰(zhàn)想要轉(zhuǎn)型，多是以提高銷售成單量為目的?；趯?duì)銷售成單金額拆解分析，得出“成單金額=有效客戶量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)”的數(shù)學(xué)公式，從公式上看無(wú)論是提高有效客戶量、轉(zhuǎn)化率或是客單價(jià)都能正向的影響成單金額。


眾多的電銷團(tuán)隊(duì)都陷入了將問(wèn)題聚焦到提高“有效客戶量”的思路上，通過(guò)對(duì)增加線索量和提升轉(zhuǎn)化率兩個(gè)維度的案例對(duì)比（如下圖所示），提升轉(zhuǎn)化率 1個(gè)百分點(diǎn)，換算到增加有效線索數(shù)維度，相當(dāng)于有效線索增加33% (1666個(gè)有效線索)。我們可以直觀看到提高有效客戶量不但增加了企業(yè)的獲客成本且管理杠桿率明顯偏低。


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為此，合力億捷以提高轉(zhuǎn)化率為切入點(diǎn)，提供電話+微信雙劍合璧方案，從工具角度支撐，助力銷售提高轉(zhuǎn)化率，增加成單量。


本期合力億捷“HollyTalk”線上分享會(huì)特邀華中大區(qū)銷售總監(jiān)張青松先生，為大家全面解讀方案。

“電話+微信”雙劍合璧，電銷成交“新引擎”

張青松先生表示，方案主要從“銜接電話+微信雙渠道、Socialized自有CRM、以SOP為核心”3個(gè)維度輔助電銷團(tuán)隊(duì)提升轉(zhuǎn)化率。


首先在觸客渠道上，選擇“電話+微信”雙渠道優(yōu)勢(shì)組合，以微信豐富的內(nèi)容觸達(dá)能力培養(yǎng)客戶信任，在客戶意向度高時(shí)，電話做為臨門一腳，發(fā)揮情感優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)微信渠道賦能，不僅觸達(dá)能力強(qiáng)，還能夠在一定程度上幫助電銷團(tuán)隊(duì)降低電話外呼頻次，助力銷售成交轉(zhuǎn)化。


其次，Socialized自有CRM，發(fā)揮企微的最大價(jià)值。利用企微開(kāi)放接口快速對(duì)接企業(yè)自有IT系統(tǒng)，企業(yè)無(wú)需再單獨(dú)購(gòu)買SCRM就可以與企微關(guān)聯(lián)，構(gòu)建完整客戶畫像，企業(yè)再提供精品內(nèi)容賦能銷售。銷售能高效跟進(jìn)客戶，企業(yè)也能通過(guò)數(shù)據(jù)看板實(shí)時(shí)管理，實(shí)現(xiàn)共贏。


最后，基于原有CRM客戶分層，精準(zhǔn)定位長(zhǎng)期無(wú)有效跟進(jìn)的客戶，銷售無(wú)需投入過(guò)多的精力，而是借助企業(yè)設(shè)計(jì)的sop機(jī)制進(jìn)行自動(dòng)化內(nèi)容觸達(dá)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間節(jié)奏的孵化培育，在客戶提升意向后，再由銷售進(jìn)行跟進(jìn)。不但提升工作效率，也可高效促成銷售轉(zhuǎn)化成交。


可落地的運(yùn)營(yíng)方案，支撐電銷轉(zhuǎn)型

合力億捷電話+微信雙劍合璧方案通過(guò)IT技術(shù)將企微與crm打通，利用企微來(lái)承接外呼客戶的后續(xù)跟進(jìn)，并基于原有客戶分層以SOP為核心，利用內(nèi)容的自動(dòng)化分發(fā)來(lái)輔助銷售成單。

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合力億捷crm系統(tǒng)對(duì)接界面示意圖


搭建全場(chǎng)景流量池，高效獲客、觸客

除了銷售人工添加企微的方式，合力億捷還提供“渠道活碼、一鍵添加企微、短鏈引流”等多種引流獲客方式，幫助企業(yè)將客戶添加到企微私域流量池，建立與crm系統(tǒng)的相關(guān)聯(lián)。

關(guān)聯(lián)客戶ID，構(gòu)建完整客戶畫像信息
通過(guò)全渠道的引流途徑，企業(yè)確定一個(gè)能貫穿整體運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的客戶ID，通過(guò)企微助手、整合API的形式將客戶ID與crm系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，構(gòu)建完整的客戶畫像，并隨著客戶狀態(tài)信息實(shí)時(shí)更新、變動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶行為的監(jiān)測(cè)，再結(jié)合sop設(shè)計(jì)相應(yīng)的內(nèi)容觸達(dá)。

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Sop—基于客戶分層，做精細(xì)化內(nèi)容營(yíng)銷

與企業(yè)群發(fā)的本質(zhì)不同，類似電視輪播，無(wú)法為客戶提供個(gè)性化的播放進(jìn)度，而sop則類似在線電視平臺(tái)點(diǎn)播，無(wú)論哪個(gè)時(shí)間進(jìn)來(lái)的客戶都有適合自己的進(jìn)度條，sop目的就是通過(guò)每一個(gè)客戶獨(dú)立的進(jìn)度條，以精準(zhǔn)無(wú)騷擾的內(nèi)容進(jìn)行有時(shí)間節(jié)奏的觸達(dá)影響，且歷史內(nèi)容還可重復(fù)利用。


基于完整的客戶畫像，有了客戶分層的基礎(chǔ)，再結(jié)合企業(yè)提煉的精品內(nèi)容，以微信消息、朋友圈、微信群等全觸點(diǎn)，根據(jù)客戶的全生命周期設(shè)置【培育】、【轉(zhuǎn)化】、【激活】、【增購(gòu)/復(fù)購(gòu)】不同階段的SOP運(yùn)營(yíng)機(jī)制，當(dāng)?shù)竭_(dá)觸發(fā)時(shí)間，銷售就會(huì)收到sop任務(wù)執(zhí)行的提醒，一鍵即可完成sop的內(nèi)容推送。

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SOP運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景與流程


數(shù)據(jù)、風(fēng)控高效支撐，企業(yè)實(shí)現(xiàn)全鏈路管理

對(duì)于企業(yè)而言，企微與crm系統(tǒng)的打通，也能幫助企業(yè)搭建合規(guī)的管理機(jī)制，銷售全過(guò)程都可以通過(guò)數(shù)據(jù)看板、實(shí)時(shí)進(jìn)行精細(xì)化分析，企業(yè)可一覽銷售工作狀態(tài)，及時(shí)優(yōu)化銷售流程；


同時(shí)通過(guò)使用串碼的形式一鍵添加企微，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的保護(hù)，銷售離職后，管理者可通過(guò)“一鍵轉(zhuǎn)移”，將客戶資源分配給接替者。


新銷售模式，助力各行業(yè)電銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)

張青松老師在最后分享到，目前合力億捷“電話+微信”雙劍合璧的方案已在教育、保險(xiǎn)、智能家居等各行業(yè)電銷團(tuán)隊(duì)中廣泛應(yīng)用，通過(guò)工具及技術(shù)的硬性支撐，借助企微強(qiáng)大的內(nèi)容觸達(dá)能力及開(kāi)放的接口，以內(nèi)容自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷自動(dòng)化，達(dá)到提高銷售轉(zhuǎn)化率的目的，推動(dòng)電銷團(tuán)隊(duì)成功轉(zhuǎn)型落地。